*為什么營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃不能實(shí)施

首先，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃缺乏制度保障。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃不僅是一個(gè)方法體系，也是一個(gè)制度體系。也就是說(shuō)，計(jì)劃一旦實(shí)施，就必須按照相應(yīng)的要求予以保證。實(shí)際上，當(dāng)許多企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，他們并沒(méi)有實(shí)施具體的系統(tǒng)。一方面，營(yíng)銷(xiāo)人員找不到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)執(zhí)行他們的工作，也不能衡量他們自己的表現(xiàn)。另一方面，一些人員只滿(mǎn)足于現(xiàn)狀，不能按要求開(kāi)展工作。第二，該計(jì)劃的實(shí)施缺乏績(jī)效考核約束。績(jī)效考核是企業(yè)的基本管理制度，其他職能管理制度應(yīng)在此基礎(chǔ)上發(fā)揮作用。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程就是營(yíng)銷(xiāo)管理的功能，要充分發(fā)揮這些功能，必須將績(jī)效評(píng)價(jià)體系與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的完成效果結(jié)合起來(lái)，這樣營(yíng)銷(xiāo)人員才能評(píng)價(jià)自己的績(jī)效，否則實(shí)施就會(huì)缺乏規(guī)范性。然而，在實(shí)際操作中，即使是績(jī)效考核體系也經(jīng)常與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的目標(biāo)相沖突，使得計(jì)劃毫無(wú)用處。第三，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃缺乏過(guò)程管理計(jì)劃。當(dāng)計(jì)劃實(shí)施時(shí)，它只注意結(jié)果，而不注意達(dá)到結(jié)果的過(guò)程。在計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程中，銷(xiāo)量、配送率等硬指標(biāo)往往是最受關(guān)注的，而市場(chǎng)價(jià)格體系、市場(chǎng)秩序、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較等其他軟指標(biāo)往往被忽略。缺乏對(duì)處罰執(zhí)行過(guò)程的系統(tǒng)管理，即使達(dá)到硬指標(biāo)，軟指標(biāo)中存在的問(wèn)題也會(huì)對(duì)企業(yè)造成根本性的損害。4.實(shí)施過(guò)程中缺乏整合和協(xié)調(diào)1。在實(shí)施過(guò)程中缺乏統(tǒng)一的協(xié)調(diào)，缺乏一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)來(lái)推動(dòng)整個(gè)計(jì)劃向前發(fā)展，各部門(mén)各自為戰(zhàn)，很大程度上是由于不合理的營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)。如果各部門(mén)只注重自己的職能工作，缺乏對(duì)計(jì)劃整體發(fā)展的全面管理，各部門(mén)的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)將很難轉(zhuǎn)化為企業(yè)的整體優(yōu)勢(shì)。2.企業(yè)內(nèi)部溝通渠道不暢通，不同部門(mén)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的理解不同，實(shí)施效果的衡量標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。5.不合理的業(yè)務(wù)流程1。實(shí)施過(guò)程中業(yè)務(wù)流程過(guò)于復(fù)雜，業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)效率低下，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的時(shí)效性無(wú)法體現(xiàn)。2.實(shí)施過(guò)程中審批環(huán)節(jié)過(guò)多，一方面導(dǎo)致市場(chǎng)機(jī)會(huì)流失，另一方面影響營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性、主動(dòng)性和靈活性。3.在實(shí)施過(guò)程中，各部門(mén)的業(yè)務(wù)分配不合理，部門(mén)間的職能分配模糊，效率最大化原則沒(méi)有落實(shí)，專(zhuān)業(yè)技能不足或職能過(guò)多，阻礙了計(jì)劃的有效實(shí)施。6.各分行的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃缺乏系統(tǒng)性。1.區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)法進(jìn)一步規(guī)劃總部下達(dá)的計(jì)劃，缺乏對(duì)整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的整體規(guī)劃，各小區(qū)域之間缺乏系統(tǒng)的擴(kuò)張計(jì)劃，導(dǎo)致整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃一落下就開(kāi)始變形，無(wú)法真正實(shí)施。2.銷(xiāo)售量是一些企業(yè)銷(xiāo)售政策導(dǎo)向的核心，因此區(qū)域人員采取的措施是在短期內(nèi)增加銷(xiāo)售量，而不考慮他們是否能滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的戰(zhàn)略要求。

*有效實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃1的保證。機(jī)構(gòu)擔(dān)保1?；竟芾碇贫?(1)績(jī)效考核制度。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃要達(dá)到的目標(biāo)是與營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效評(píng)價(jià)相聯(lián)系的，從而規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)人員的行為并圍繞營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)展開(kāi)，從而促進(jìn)計(jì)劃的實(shí)施。(2)部門(mén)合作制。關(guān)注解決部門(mén)間合作關(guān)系的計(jì)劃，建立部門(mén)間的契約關(guān)系，明確責(zé)任和權(quán)利。此外，它還可以采取項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的形式來(lái)提高計(jì)劃的運(yùn)行效率。例如，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)涉及營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、技術(shù)和供應(yīng)部門(mén)。一方面，有必要在開(kāi)發(fā)過(guò)程中建立營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系。另一方面，通過(guò)責(zé)任書(shū)的確認(rèn)，可以保證其他部門(mén)能夠按照要求完成各個(gè)環(huán)節(jié)的工作。2.功能管理系統(tǒng):重點(diǎn)是提高營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行效率的管理系統(tǒng)，如營(yíng)銷(xiāo)推廣管理系統(tǒng)、區(qū)域管理系統(tǒng)、渠道管理系統(tǒng)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)等。這些系統(tǒng)一方面為銷(xiāo)售人員開(kāi)展工作提供了標(biāo)準(zhǔn)，另一方面也為衡量銷(xiāo)售人員工作的有效性提供了標(biāo)準(zhǔn)。此外，管理體系還影響銷(xiāo)售人員的思想意識(shí)和行為模式，其根本點(diǎn)是圍繞營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的有效實(shí)施。2.過(guò)程保證1。圍繞營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的關(guān)鍵業(yè)務(wù)內(nèi)容優(yōu)化運(yùn)營(yíng)流程。關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化甚至重組對(duì)計(jì)劃的有效實(shí)施起著重要作用。2.通過(guò)重組業(yè)務(wù)流程調(diào)整部門(mén)結(jié)構(gòu)。一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，如研發(fā)流程、推廣流程、計(jì)劃流程、訂單處理流程等。，它們的運(yùn)行效率反映了整個(gè)組織結(jié)構(gòu)和部門(mén)職能的合理性。3.權(quán)威保證1。各部門(mén)業(yè)務(wù)職能的落實(shí):營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的有效實(shí)施在很大程度上取決于各部門(mén)能否充分發(fā)揮各自的職能。計(jì)劃的實(shí)施必須給每個(gè)職能部門(mén)相應(yīng)的權(quán)限，否則會(huì)影響實(shí)施效率。2.總部和分支機(jī)構(gòu)之間的權(quán)力分配:總部應(yīng)加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)權(quán)威，而分支機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)有針對(duì)性的權(quán)威，以便該計(jì)劃能夠很好地融入其實(shí)施。3.各種業(yè)務(wù)活動(dòng)的權(quán)限分配:即合理分配計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容，明確各職能部門(mén)相應(yīng)的工作內(nèi)容，主要解決業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中的決策權(quán)限。4.資源保證1。實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)必須配備的各種資源:分配給一些計(jì)劃項(xiàng)目的資源往往不能保證計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，一些企業(yè)在面臨銷(xiāo)量下降的情況下往往不能堅(jiān)持計(jì)劃，將費(fèi)用傾斜到能夠立即增加銷(xiāo)量的項(xiàng)目上，如渠道返利促銷(xiāo)，但這只是一種短期行為，不會(huì)帶來(lái)根本性的幫助。2.重點(diǎn)項(xiàng)目資源保障:部分企業(yè)計(jì)劃實(shí)施深度配送，但區(qū)域市場(chǎng)派駐人員較少，根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)。因此，在計(jì)劃的實(shí)施中，關(guān)鍵項(xiàng)目必須通過(guò)制度來(lái)確定，并與績(jī)效評(píng)價(jià)相結(jié)合，受到政策的保護(hù)。