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會(huì)議的營銷模式有哪些？

真正做一場好的會(huì)議營銷活動(dòng)，提升會(huì)議產(chǎn)出與價(jià)值，需要結(jié)合一下的營銷模式：

一、明確會(huì)議營銷活動(dòng)的目的

首先在策劃一場活動(dòng)之前先搞明白做活動(dòng)的目的是為什么，一般活動(dòng)目的會(huì)分為幾種：

1、產(chǎn)業(yè)交流：品牌傳播、聚人氣、資源對接

2、招商會(huì)：招商需求對接，獲取潛在客戶名單

3、產(chǎn)品發(fā)布：新聞發(fā)布會(huì)，媒體傳播

針對不同需求，找準(zhǔn)目標(biāo)去有針對性的策劃活動(dòng)。

二、聽眾分析及邀請

根 據(jù)活動(dòng)定位，再來分析活動(dòng)聽眾組成部分，希望是什么樣的人來聽這個(gè)活動(dòng)，把觀眾可以分為三個(gè)層次，每一個(gè)層次的需求點(diǎn)進(jìn)行剖析，想想聽眾為什么要來聽 這個(gè)會(huì)，聽眾最好是鎖定級別要求。如果是50人以內(nèi)的沙龍和實(shí)戰(zhàn)交流型會(huì) 議，那可以就鎖定一個(gè)職責(zé)范疇（如CTO、CMO等），再邀請過程中也按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去走，對聽眾嚴(yán)格要求也是對會(huì)議質(zhì)量的提升，盡量是以收費(fèi)的形式，這 樣才有價(jià)值。

三、活動(dòng)內(nèi)容策劃

有 了活動(dòng)的目的和聽眾組成，圍繞這2項(xiàng)目可以討論會(huì)議內(nèi)容了，針對以上的聽眾群體和他們的需求分析，需策劃有價(jià)值的內(nèi)容，內(nèi)容分為二部份， 一是話題部份，把聽眾感興趣的話題羅列出來，幫他們解決困惑和問題，話題可是以疑問句或肯定句，能引起人思考和興趣點(diǎn)，二是讓什么樣的人來講，發(fā)言人可以 是行業(yè)專家，行業(yè)內(nèi)非常認(rèn)可，有一定的影響力，也可以是成功的實(shí)操者，最重要的一點(diǎn)是要能講，現(xiàn)場感扇動(dòng)性較強(qiáng)，能帶動(dòng)臺(tái)下聽眾的注意力。

四、傳播推廣

傳播是一場活動(dòng)非常重要的一環(huán)，無論什么樣的活動(dòng)都需要有對應(yīng)的渠道去傳播，不然只能是組織者自娛自樂，沒人知道，根據(jù)活動(dòng)定位和聽眾組成，找適合的方式來推廣，大致分為以下幾種方式：

1、自有渠道：在公司網(wǎng)站建立活動(dòng)推廣頁面（體現(xiàn)活動(dòng)背景及議程安排等）；

2、自媒體：微信、APP、EDM、微博等自媒體進(jìn)行階段性的傳播；

3、人工傳播：對目標(biāo)受眾電話通知會(huì)議信息；

4、外部渠道：百度、相關(guān)受眾網(wǎng)站傳播等，這條可以根據(jù)活動(dòng)預(yù)算進(jìn)行選擇性的投放。

根據(jù)以上傳播渠道定期分析渠道有效性，并即時(shí)做出渠道傳播途徑的調(diào)整，把效果最大化。傳播主要目的是為了在行業(yè)內(nèi)營造氛圍，讓更多的人知道這個(gè)會(huì)議，同時(shí)對公司品牌形象進(jìn)一步的傳播，對會(huì)議嘉賓和聽眾也是逐步強(qiáng)化與推動(dòng)作用，提升會(huì)議行業(yè)認(rèn)可度。會(huì)議的營銷模式有哪些

最初，會(huì)議營銷模式的出現(xiàn)主要是對市場傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充，從傳統(tǒng)市場過多的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌的絕對發(fā)言權(quán)時(shí)，轉(zhuǎn)向?qū)︻櫩鸵粚σ环?wù)的個(gè)性化銷售，這一模式的出現(xiàn)迅速分割了龐大的市場人群，使市場升級到了顧客需求層次，同時(shí)，也讓從事于這一營銷模式的企業(yè)在業(yè)內(nèi)名聲顯赫一時(shí)。后世學(xué)步者趨附于此，以前國內(nèi)企業(yè)對雅芳、安利直銷模式不屑一顧，到認(rèn)識(shí)這種方式。有的還瘋狂的模彷學(xué)習(xí)，并成為這一營銷模式的積極響應(yīng)者，這其中與會(huì)議營銷模式的傳播不無相關(guān)。

“服務(wù)”已經(jīng)對顧客不再具有殺傷力

《世界經(jīng)理人》有一篇文章介紹，說是四流的企業(yè)做服務(wù)，三流的企業(yè)做產(chǎn)品，二流的企業(yè)做管理、一流的企業(yè)做文化?？梢?。服務(wù)也不見得是一件了不起的“武器”。

我們不少企業(yè)一直熱衷于“服務(wù)之戰(zhàn)”，不知是中國的消費(fèi)者對會(huì)議營銷企業(yè)服務(wù)的“抬愛”，還是限于目前國內(nèi)市場的消費(fèi)環(huán)境，僅憑熱情問候，端茶倒水就能打動(dòng)顧客的“心”，隨著時(shí)間的流逝，這一點(diǎn)是不現(xiàn)實(shí)的。特定的市場環(huán)境造就了特定企業(yè)的發(fā)展。再則說，會(huì)議營銷中的服務(wù)也不是做得很好，在服務(wù)特色上，外企比我們更有優(yōu)勢，如星巴克、麥當(dāng)勞，在營業(yè)店內(nèi)，只要顧客不走，你坐一天到打烊都沒有人會(huì)打攪你。（現(xiàn)在麥當(dāng)勞實(shí)行了24小時(shí)不間斷營業(yè)）這一份服務(wù)的大度和從容是一般會(huì)議企業(yè)能做到嗎？

服務(wù)的好壞已經(jīng)不足以讓顧客感動(dòng)，現(xiàn)在的顧客不會(huì)再為了你的一次親情服務(wù)，而產(chǎn)生對企業(yè)的高度信賴。從某種程度上說，即使你的服務(wù)再好，產(chǎn)品不行，顧客照常會(huì)跳腳罵人。而如今還有不少會(huì)議營銷企業(yè)把服務(wù)作當(dāng)“靈丹妙藥”，遍灑市場，顧客不滿意，再加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，弄得顧客很反感，企業(yè)卻還不知道怎么回事？這樣做事，只會(huì)把路越走越窄，搬起石頭砸自己的腳。

那么，如今的顧客要什么呢？難道顧客對優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不接受嗎？并不是這樣，只是因?yàn)榉彩露荚谂c時(shí)俱進(jìn)之中，在步入個(gè)性化需求的市場時(shí)代，會(huì)議營銷企業(yè)還能把握住顧客的最新需求嗎？

服務(wù)不再輝煌，會(huì)議營銷該如何執(zhí)行下去？

會(huì)議銷售模式如金魚缸里的鯨魚，如何轉(zhuǎn)身？

過去，會(huì)議營銷無疑是市場補(bǔ)漏者，如今市場模式卻是百家爭鳴，銷售渠道五花八門，上十年的依葫蘆畫瓢還能有用嗎？一直以來，業(yè)內(nèi)之士都對這種模式進(jìn)行不斷改良，但改來改去都沒有傷筋動(dòng)骨，只是把會(huì)議制度不斷完善，會(huì)場流程安排更加科學(xué)，人員素質(zhì)更加培訓(xùn)到位。注重細(xì)節(jié)，但也忽略了方向，現(xiàn)在一場銷售突破上萬的會(huì)議是越來越少，反而為了一場會(huì)議的準(zhǔn)備時(shí)間是越來越長，會(huì)議銷售模式如同一條在金魚缸里長大的鯨魚，體積愈來愈無法轉(zhuǎn)身了。

會(huì)議營銷模式的主要對象發(fā)生了改變，會(huì)議上的醫(yī)學(xué)專家，科學(xué)研發(fā)論斷及患者的現(xiàn)身說法都不足以讓顧客心動(dòng)，換句話說，提供好產(chǎn)品是你廠家的責(zé)任，顧客在購買過程所享受的購買體驗(yàn)卻是自已的，單一的強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的好壞，卻淡化了顧客在其中購買的感覺，這種溝通是單向的。就好像“溝”與“通”一樣，溝是手段，通才是結(jié)果。只有雙方認(rèn)同，才能互利互惠。

產(chǎn)品價(jià)值只是顧客購買價(jià)值的一部分，只有觸動(dòng)顧客的心里價(jià)值才能讓顧客體驗(yàn)到產(chǎn)品的價(jià)值?？墒侨绾巫岊櫩腕w驗(yàn)產(chǎn)品的真正價(jià)值？

會(huì)議營銷模式至今，已有十多年的時(shí)間，從簡單的與顧客面對面溝通開始，到如今的聲色像的全方位會(huì)場氛圍營造。會(huì)議模式日新月異。

會(huì)議營銷快速簽單新技巧

業(yè)務(wù)流程——成交

一、成交的時(shí)機(jī)選擇

1、客戶表現(xiàn)正面動(dòng)作

客戶的面部表情：

1、 頻頻點(diǎn)頭；（表示他同意你的觀點(diǎn)）

2、定神凝視；（表示他對此關(guān)注）

3、不尋常的改變； （表示他開始有興趣了）

客戶的肢體語言：

a、 探身往前；（這是期待獲得更多信息和關(guān)注的信號(hào)）

b、開放式坐姿改變；（表示對方已經(jīng)開始接受你了）

、記筆記；（表示對方對此很重視，認(rèn)為這是重要的）

2、詢問付款方式（這是客戶試探成交的信號(hào)，是一次付款還是分期付款等）

3、詢問售后服務(wù)（這說明對方已經(jīng)認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在他的關(guān)注點(diǎn)就在他所能獲得的售后服務(wù)上）

4、對你有信心，看法一致（贊同你的看法，認(rèn)為你說的對的，這是對你的認(rèn)同）

5、讓人參與聽你的說明 （他在尋求第三方的意見——支持或反對，這個(gè)時(shí)候第三方的意見可以起到一定的作用，這也表明，他已經(jīng)基本認(rèn)可了產(chǎn)品，只是有些地方還是不夠確定，有點(diǎn)猶豫，給對方一個(gè)信心，堅(jiān)定其購買的決心）

二、成交的準(zhǔn)則

1、最佳興趣點(diǎn)成交；（在客戶最感興趣的時(shí)候，無論你介紹到什么地方，請馬上進(jìn)入成交狀態(tài)）

2、重大異議處理完成；（當(dāng)客戶提出的異議你解釋得讓客戶比較滿意的時(shí)候，請馬上進(jìn)入成交狀態(tài)）

3、無論效果好壞，均進(jìn)入成交；（成交是整個(gè)流程最重要的步驟，請完成整個(gè)流程）

4、把握好試探成交、中途成交、最終成交三種過程。（不斷進(jìn)行試探成交，當(dāng)客戶發(fā)出成交信號(hào)的時(shí)候，無論你介紹到什么地方，都可以馬上進(jìn)入成交狀態(tài)，當(dāng)然在你介紹完所有項(xiàng)目之后進(jìn)入成交狀態(tài)也是必要的）

三、基本的四種成交心理（從日常生活中舉例）

1、貪婪心理

A：唯一性（具有行業(yè)壟斷地位）

B：短信網(wǎng)址的未來升值空間

C：不可因?yàn)閺?qiáng)調(diào)低價(jià)位影響對方身價(jià)

D：低成本、高影響力

2、從眾心理

A：相關(guān)行業(yè)的利用激發(fā)對方競爭情緒；

B：提醒對方很多單位已經(jīng)注冊；

C：利用從眾應(yīng)先做好準(zhǔn)備工作；

3、虛榮心理

A：適當(dāng)贊美，

尊重對方

B：突出對方行業(yè)

或單位優(yōu)勢

贊美的四大原則

A：語調(diào)要熱誠生動(dòng)

B：簡要，白話，流利順暢

C：要有創(chuàng)意

D：溶入客戶的公司和家庭

4、緊迫感

A：項(xiàng)目本身情況（很多詞已經(jīng)被搶注）；

B：現(xiàn)場接洽情況（同事在等，約好了其他客戶）

C：結(jié)合從眾心理利用；

D：利用緊迫感讓對方盡快決定。

四、成交技巧

1、利益匯總法（匯總客戶所能得到的利益）

2、對比分析法（采用前和采用后不同的狀況）

3、價(jià)值成本法（算帳）

4、詢問法（直接詢問）

5、哀兵策略法（利用對方的同情心）

6、假設(shè)成交法（二選一 時(shí)間、付款方式、量）

五、成交應(yīng)該注意的事項(xiàng)

1、對不同的客戶有不同的成交方法；

2、保持心平氣和，不喜怒形于色；

3、讓客戶覺得是在和你單位簽約。