展會年年有，雖說現(xiàn)在展會效果并不如以前理想，但還是有很多優(yōu)質(zhì)客戶的。哪怕錯(cuò)失一個(gè)，但讓人心疼不已啊。 那么，展會前準(zhǔn)備、展會上開發(fā)、展會后跟進(jìn)。這些你都了解嗎?新顧問小編根據(jù)多年的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)分享以下文字，希望能夠幫到一些外貿(mào)新人。

方法/步驟

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          展會前準(zhǔn)備：

   　　第一：展位設(shè)置

   　　既然參加展會那么關(guān)于展會的設(shè)置就非常的重要了，這個(gè)就相當(dāng)于面門一樣的。如果你的展位設(shè)計(jì)的沒有什么亮點(diǎn)，那么也將淹沒在眾多的展位當(dāng)中。所以設(shè)計(jì)展位一定要?jiǎng)e出心裁，讓客戶看到你的展位印象深刻，最好是有看看的沖動(dòng)。

   　　第二：展品擺放

   　　展品擺放應(yīng)該倚重專業(yè)的空間設(shè)計(jì)人員，進(jìn)行精心布局，務(wù)求色彩搭配、燈光協(xié)調(diào)，從而從整體上感覺精致、優(yōu)雅。對于小型展位，展品擺放宜以一個(gè)系列為主。單一系列展品風(fēng)格一致，相互呼應(yīng)，容易在展位上形成協(xié)調(diào)一致的氛圍，容易讓參觀者將視覺焦點(diǎn)放在企業(yè)希望的關(guān)注點(diǎn)。

   　　寧可少擺展品，也要保持展位的品位;寧可少而精，不可多而濫，這是展品擺放的要領(lǐng)之一。沒有拿出來的展品，可以讓經(jīng)銷商去工廠或展廳看，或者用視頻VR技術(shù)。

   　　第三：準(zhǔn)備展會宣傳資料

   　　充分、完整的宣傳資料可以為展會現(xiàn)場營銷及洽談、展示、推廣起到很重要的促進(jìn)作用。

   　　一般企業(yè)參展的必備物料及宣傳資料有：

   　　(1) 企業(yè)宣傳冊：企業(yè)宣傳冊是以企業(yè)文化、企業(yè)產(chǎn)品為傳播內(nèi)容，是企業(yè)對外最直接、最形象、最有效的宣傳形式。有的品牌企業(yè)將自己企業(yè)的宣傳冊定位為招商冊，主要展示品牌實(shí)力、榮譽(yù)、優(yōu)勢，同時(shí)清晰介紹招商優(yōu)勢、要求、支持政策及案例展示等。

   　　(2) 企業(yè)宣傳片：企業(yè)宣傳片作為傳遞商品信息、促進(jìn)商品流通的重要手段，可以包括企業(yè)宣傳片、形象片、專題片、歷史片等。

   　　(3)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺包括企業(yè)官方網(wǎng)站、wei信公眾平臺、微博平臺等。企業(yè)官方網(wǎng)站是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上的形象窗口及宣傳窗口;wei信公眾平臺是企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上的新型營銷窗口;微博平臺則是企業(yè)與客戶、消費(fèi)者多方互動(dòng)的自由平臺，可以用作收集相關(guān)建議與有效信息。

   　　(4)其他宣傳資料及物料：主要以企業(yè)VI形象系統(tǒng)里面的常用物料，包括有手提袋、X架、名片、請賜名片盒、紙杯等，這些所有在展廳擺放要用的宣傳物料，都會統(tǒng)一VI，并有企業(yè)LOGO標(biāo)識，讓人感覺到品牌的文化內(nèi)涵。

   　　第四：新老客戶，做好展前邀約宣傳工作

   　　企業(yè)在去參加展會之前，應(yīng)該安排營銷團(tuán)隊(duì)將新老客戶進(jìn)行梳理，并進(jìn)行有必要的甄選及邀約。在展會上，新吸引來的經(jīng)銷商，一般不會當(dāng)場決策，他們需要一個(gè)對企業(yè)深入了解的過程。但是，只要潛在的經(jīng)銷商愿意建立聯(lián)系，就是很大的成功。讓其了解公司最新動(dòng)態(tài)及最新產(chǎn)品，增加對品牌的信心，從而促進(jìn)現(xiàn)場營銷氣氛及促成訂單。

   　　同時(shí)建議在官方網(wǎng)站、微博平臺、wei信平臺發(fā)布企業(yè)的參展信息及展會期間的企業(yè)活動(dòng)，甚至在業(yè)內(nèi)雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體有策劃地做足展前宣傳推廣工作，以吸引更多的新老客戶關(guān)注展會及參觀展會，以達(dá)到更佳的展會效益。

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         展會上開發(fā)：

   　　展會作為一項(xiàng)最強(qiáng)勢的營銷行動(dòng)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)集中精兵強(qiáng)將，投入較多的人力、物力，力求在展會中一戰(zhàn)而勝，取得佳績。出現(xiàn)在大型展會上的工作人員，大部分是企業(yè)精英。

   　　在大型展會上，人們通常見慣了參展企業(yè)代表整潔統(tǒng)一的著裝，極其專業(yè)而廣泛的學(xué)識，優(yōu)雅的談吐，清晰的思維，老到的商業(yè)談判技巧，隨時(shí)會出現(xiàn)的企業(yè)決策人。由這樣的精兵強(qiáng)將組成的參展隊(duì)伍，才是讓客戶放心的企業(yè)，才能讓客戶對其建立信心。

   　　如何做到展會客戶及時(shí)跟進(jìn)?

   　　在跟進(jìn)客戶方面，我們要做到足夠快。

   　　這里的足夠快是多快?我們一參加完展會就聯(lián)系客戶總夠快了吧。不夠快，等你4天站會玩回去的時(shí)候估計(jì)你忘了客戶長什么樣，客戶也忘了你長什么樣了。

   　　所以最佳的做法是當(dāng)天就聯(lián)系客戶，白天在會場接待客戶沒時(shí)間，可以晚上回去的時(shí)候發(fā)個(gè)郵件跟客戶聯(lián)系，讓客戶知道你，加深對你的印象。

   　　這里有一點(diǎn)值得注意，這第一封郵件Quick e-mail follow up 該怎么寫 ?下面分享一個(gè)案例：

   　　我遇到這樣的客戶，他就在會場問了我們幾款產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，價(jià)格，也給了名片。

   　　可以這樣寫的：

   　　Dear Alex ,

   　　Thanks for paying a visit to our booth today.

   　　*/告訴對方今天他來過你們展位

   　　Attached lists are what you concerned today,please check the specifications and pricing

   　　*/提醒他今天看過哪些產(chǎn)品，信息要全，參數(shù)圖片等，加深他的印象

   　　效率是很關(guān)鍵的

   　　我們要做的就是加深我們在客戶心里的印象，當(dāng)然必須是好印象。主動(dòng)積極地聯(lián)系客戶，提供他要的，關(guān)注的東西，不要發(fā)一些牛頭不對馬嘴的資料給客戶，不僅浪費(fèi)了客戶的時(shí)間，而且還給客戶不專業(yè)，溝通不順的壞印象，適得其反。

   　　當(dāng)天的事情最好當(dāng)天處理，及時(shí)回復(fù)客戶。如果確實(shí)因?yàn)樘厥庠?，?dāng)晚無法給予客戶報(bào)價(jià)之類的，也要回復(fù)客戶，并告知對方可以給予準(zhǔn)確答復(fù)的時(shí)間。要給對方一個(gè)信號，而不是埋頭苦干。以免等你做好報(bào)價(jià)單等工作聯(lián)系客戶后，客戶因?yàn)椴恢槎延唵谓o了其他公司。

   　　所以針對展會的客戶，不要等著展會結(jié)束再聯(lián)系客戶，當(dāng)天晚上就是最佳的時(shí)間，也可以再邀請客戶第二天到展位去。

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         展會后跟進(jìn)：

   　　展會時(shí)積極接待客商，并有意識地收集更多有意向的潛在客戶信息，并在展覽會之后進(jìn)行資料整理及跟蹤訪問，是落實(shí)展會成果的主要手段之一。

   　　參展企業(yè)一般會在展會上遇到眾多的意向客戶，如何將這些意向客戶變成真正客戶呢?所以展會后應(yīng)及時(shí)聯(lián)系相關(guān)客戶。

   　　首先我們可以通過展會上收集到的客戶名片進(jìn)行一一篩選，然后給一些潛在客戶發(fā)送公司產(chǎn)品的介紹圖片，并且在郵件中注明實(shí)在展會上認(rèn)識的，很希望與貴公司進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)的合作等等的話語。畢竟有過一面之緣，這樣就會比單獨(dú)發(fā)郵件給不認(rèn)識的客戶要強(qiáng)的多，最起碼客戶不會直接刪除你的郵件。

   　　其次是客戶回復(fù)郵件中進(jìn)行了詢盤，這個(gè)時(shí)候你就可以適當(dāng)回憶一下當(dāng)時(shí)客戶對展會中你們的公司的那款產(chǎn)品比較感興趣，然后找出高中低三款產(chǎn)品連同產(chǎn)品彩色圖片一起發(fā)給客戶，這樣客戶不但有了選擇，同時(shí)也有了比較，更容易發(fā)出二次詢盤給你，一般如果收到二次詢盤，估計(jì)是客戶想進(jìn)行壓價(jià)。有壓價(jià)就說明客戶對你的產(chǎn)品感興趣，只是價(jià)格因素導(dǎo)致不能下單。這個(gè)時(shí)候只要能解決好價(jià)格，這個(gè)客戶下單基本上就沒有什么問題了。

   　　最后就是對于展會客戶索要樣品如何處理。所有樣品要先看看是現(xiàn)有產(chǎn)品還是需要特殊訂制，如果是現(xiàn)有樣品可以和客戶商量是否可以承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，畢竟樣品是免費(fèi)贈送給客戶的。如果是需要特殊訂制的，怎要和生產(chǎn)技術(shù)人員確定一下成本和生產(chǎn)周期之后，給客戶回復(fù)郵件，并且承諾如果樣品合格，最少訂貨量不能低于多少。

   　　另外對于報(bào)價(jià)之后杳無消息的客戶，你要不用著急，開發(fā)客戶就是一個(gè)持續(xù)的過程，不要想著一口氣可以拿下，你可以隨時(shí)發(fā)一些新品發(fā)布圖片或者節(jié)日的問候郵件，老話說的好，買賣不成仁義在，先和客戶建立一定的信任基礎(chǔ)，有了這個(gè)基礎(chǔ)之后，你在慢慢和客戶套套近乎，看看他們公司除了這款產(chǎn)品之外是否還需要其他產(chǎn)品，如果真的需要其他產(chǎn)品，而且又碰巧這個(gè)產(chǎn)品也是你們公司生產(chǎn)的，那么你就中獎(jiǎng)了，一筆生意就這樣爭取到了。

   END